Internacionalização: os 5 fatores-chave para chegar a novos mercados


O fenómeno “internacionalização” tomou força nos últimos anos, em especial, devido a fatores como a agudização das crises económicas, baixa procura interna ou paragem de crescimento, convertendo-se em parte intrínseca da estratégia de negócio de um grande número de empresas. Neste contexto, atrevo-me a afirmar que o acesso a novos mercados passou de ser uma opção adjacente a uma necessidade e obrigação das organizações.

A internacionalização claramente acarreta uma série de riscos e barreiras à entrada que podem variar na sua natureza e fonte. Desta forma, é essencial a análise meticulosa de muitos fatores que ajudarão a conseguir o êxito nos processos de expansão internacional.

  1. Estudo Prévio

Antes de iniciar a grande aventura e explorar novas terras, é indispensável analisar o mercado potencial. Os estudos de viabilidade, relatórios de crescimento por país e inclusivamente o benchmarking em comparação com outros países ou grupos de países são ferramentas chave. No momento de planearmos em que país entraremos, devemos contar com fontes de estudo fiáveis e o mais detalhadas possível (estudos de procura, concorrência, abertura do país, relação comercial com outros blocos de interesse, facilidade para fazer negócios, qualificação do capital humano, etc). Este estudo prévio permitir-nos-á desenvolver um plano de negócios adequado e adaptado à realidade empresa-país.

  1. Vantagem Competitiva

Não importa se entramos num novo mercado através de uma joint-venture, uma aquisição ou a abertura de uma filial própria; devemos assegurar-nos de transmitir valor e cruzar fronteiras com uma vantagem competitiva forte. Devemos ser capazes de responder a estas questões: que ofereço como valor acrescentado à oferta existente no mercado target? Quais as minhas forças? Que tipo de valor consigo gerar para o retorno dos stakeholders associados a esta entrada? No momento que tenhamos claras as respostas a estas questões, podemos começar a viagem.

  1. Rede de Contatos

A influência do networking no âmbito dos negócios é muito forte, mas intensifica-se quando uma organização entra num mercado desconhecido. O posicionamento que tem a empresa no seu mercado de origem foi construído através do tempo e a sua maturidade não pode simplesmente transladar-se ao novo mercado. Por isso, é imprescindível trabalhar na construção de um posicionamento da empresa adaptado à realidade local e envolvendo os novos stakeholders.

Onde deve estar a empresa e com quem deve relacionar-se são questões elementares: em que fóruns e debates especializados participar, a que associações empresariais e patronatos pertencer, com que instituições públicas estabelecer relação, entre outras, formam parte deste modelo de posicionamento.

  1. Traduz a tua marca

A tradução da tua marca e valores aos stakeholders no país de destino constitui uma ação básica. Primeiro, porque se relaciona com o público interno e a passagem da cultura empresarial aos colaboradores. É muito necessário destacar os elementos universais que identificam a empresa e misturá-los com os conceitos locais. Também é muito importante estar abertos a experimentar, ser flexíveis e culturalmente sensíveis.

Depois, relaciona-se com o público externo (consumidores, investidores, parceiros, diferentes grupos sociais, etc). Há um trabalho importante a realizar com estes e tem que ver com a “glocalização” da marca, de maneira que possa produzir engagement com estes stakeholders a longo prazo, mantendo-se sustentável no tempo.

  1. Desfruta da viagem, com assessoria

Não podemos desenvolver sozinhos um plano de acesso a um novo mercado. É exageradamente importante contar com a assessoria e apoio de empresas especializadas em temas legais, fiscais, de negócios e investimentos, de comunicação… enfim, empresas que se dediquem a apoiar outras no processo e que sirvam de companheiros experimentados para ajudar-nos a conseguir os nossos objetivos.

Tenho de precisar que assim como existem um sem número de medidas para mitigar os riscos associados à abertura internacional, existe uma impossibilidade de os controlar a todos. A melhor arma contra estes riscos vem da planificação conscienciosa e do compromisso da organização. Finalmente, o que nos resta é desfrutar da viagem. Esta é uma viagem que nunca termina e sem dúvida cria melhores empresas.


Ana Álvarez.

Ana Álvarez Grullón é perita em direção de projetos e negócios internacionais. Tem um bacharelato em Direito pela Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra (PUCMM), terminado com honras SUMMA CUM LAUDE. Também tem um duplo mestrado em International Business pela Universidade Camilo José Cela e EAE Business School, e uma especialização em Globalização dos Negócios pela IESE Business School. É bilingue inglês-espanhol, com conhecimentos avançados de francês. É oradora habitual em temas de estratégia de negócios internacionais, adaptação multicultural e liderança.

Leave a comment

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *

  Acepto la política de privacidad

WordPress Video Lightbox Plugin

Send this to friend