Asertividad no es un «no», es un «sí, pero…»


Es muy fácil decir siempre que sí, en el trabajo, en la vida, en tus relaciones personales, ante una debilidad. La dificultad reside en saber decir que no, y es de eso va este post. Concretamente del saber decir que no ante un comportamiento poco ético, una reducción remunerativa abusiva, una práctica insolidaria o una decisión que afectaría negativamente a empresa o trabajadores. Así que vamos. Veamos. Leamos…

Nacemos con el no. No quiero dormir, no quiero comer, no quiero levantarme, no quiero ir al cole… Poco a poco nos van doblegando para vencer esa reticencia a la obediencia en el colegio, en casa, en la sociedad, en el trabajo… Y al final casi sin darnos cuenta, nos vemos diciendo que sí a casi todo sin cuestionar casi nada, hasta que llegamos a olvidar que tenemos la opción de negarnos. En las compañías pasa lo mismo, nacen con un propósito, juran lealtad a unos valores, prometen ser fieles a su misión y perseguir su visión, pero los resultados económicos mandan, y todo ese espíritu inicial pasa a un segundo plano. Y empiezan a transigir. Sí a un presupuesto de dudosa cuantía fiscal. Sí a una empresa de dudosa trayectoria legal. Sí a un proyecto de dudosa trayectoria moral. Sí a una contratación de dudosa repercusión laboral…

Este tipo de compañías existen, pero, por suerte, cada vez menos y con menos intensidad. Por suerte cada vez más y con más intensidad, las empresas empiezan a valorar factores de crecimiento más allá del económico. Será porque les cuesta captar o retener talento, por el endurecimiento de las leyes, por el cambio de paradigma de los consumidores o por que entramos en el año chino de la serpiente, pero la realidad es que más allá de la facturación, empiezan a marcar unas líneas rojas que creen o saben, no deben pasar. Y eso está bien, pero lo complejo es transmitirlo a una organización muchas veces anclada en un pasado que, por pura inercia, son sumisos y cuyos mandos no entienden otro lenguaje que el del señor sí señor.

Ahora más que nunca tanto personas como compañías deben aprender a decir que no. Pero ojo, que esto de ser asertivo no puede ser el refugio de esos que basándose en la ley del mínimo esfuerzo y antes de que termines de compartir tu solicitud, ya están haciendo gestos negativos con la cabeza. Ni de esas agencias o proveedores que olvidando lo de en lo bueno y en lo malo, en la salud y la enfermedad, en la pobreza y en la riqueza, te dejan tirado si les complicas un poco la vida. Me refiero a que por supuesto más allá de lo moral o lo legal, personas y empresas empiecen a poner en valor su conocimiento, trabajo y experiencia, y exijan unos plazos, calidades y remuneración acorde con el resultado esperado. Y eso no es un sí ni un no, es un “sí, pero…”.

Asertividad es un término proveniente del latín “asserere” que significa “afirmar”, y que nada tiene que ver con el famoso tema musical que popularizaron las hijas del tomate. La asertividad es un compendio de habilidades y conocimientos necesarios para responder con criterio a determinadas circunstancias, sin que ni el demandante ni el demandado salgan perjudicados. Si no somos asertivos es por comodidad, compromiso, conveniencia o por simple cobardía. Aprender a decir que no es un ejercicio de aplomo, autoestima, sentido de la oportunidad, responsabilidad, capacidad de ponderación y justicia. Es un acto reflexivo al que se acaba llegando, pero que requiere una preparación previa para evaluar sus límites y consecuencias.

Como se presenta en este gráfico, para que una compañía o una persona sea asertiva, ha de encontrar un punto de equilibrio entre el respeto hacia los demás y hacia uno mismo. Un exceso de respeto hacia el cliente es sumisión, y un exceso de respeto hacia la empresa, agresividad. Si buscásemos paralelismos conceptuales con la gráfica de la estupidez de Cipolla, en el cuadrante de concordancia entre los intereses ajenos y propios estarían las empresas o personas inteligentes, y en el opuesto las estúpidas. Y por supuesto una compañía o un profesional que antepone los intereses de sus clientes a los propios serían incautas, y malvadas las que lo hacen, al contrario.

En muchos sectores en los que, por supuesto incluyo el de la comunicación, es muy difícil ser asertivo. La dura competencia impone bajar precios incluso por debajo de coste para ganar el cliente, aceptar proyectos o sectores de dudoso fondo moral o ético por lo elevado de la facturación, o implementar dinámicas laborales cuestionables rozando lo ilegal o lo inmoral. Saber decir que no, es algo que se ha de marcar desde la cultura de la compañía. Y es que la asertividad no consiste en dejar al criterio individual de las personas el decir sí y a que no a algo, sino que ha de estar alineado con la estrategia corporativa de la compañía. Si no existe esta cultura de asertividad o no hay un criterio claro, lo normal es que no se ponga en marcha por miedo al fracaso, las represalias o el reproche.

Por supuesto, generar una cultura de asertividad no consiste en hacer un extenso Q&A contemplando todas las respuestas en positivo o negativo ante posibles demandas, sino de establecer unas bases sólidas sobre las que basar esas respuestas. Esta base ha de atender a diversos criterios como son la justa compensación económica por el trabajo solicitado, la posibilidad real de afrontarlo con los recursos existentes, las implicaciones reputacionales que puede suponer su aceptación, la transparencia del proceso de adjudicación y, por supuesto, la ética profesional en la tipología de demanda…

Como decíamos antes, ser asertivo no es sencillo y menos para una compañía, pero como todo proceso de transformación, pasa por las personas. La mejor forma de que la asertividad sea una realidad en todos los estamentos de la compañía es provocar un efecto cascada, para lo que la formación e involucración de los mandos es clave. Un mando debidamente formado y motivado y con las ideas claras de dónde está la línea que separa el sí del no, hace que sus equipos entiendan y asuman esta responsabilidad, y tengan autonomía para obrar en consecuencia sin temer represalias ni errores. Por supuesto, esto nunca funciona con mandos acostumbrados a que sus equipos siempre digan que sí, por lo que romper esa barrera es una labor dura pero primordial para construir compañías asertivas.

Llego al final y me gustaría haber transmitido la idea de que esto no va de decir que no, si no de convertirlo en un “sí, pero”. Y, para ello, se precisa una cultura corporativa sólida, y hacer que todos la conozcan y compartan. Mi recomendación personal es que acudas a la gráfica que te he presentado al principio del post y hagas un ejercicio sincero para localizar el cuadrante en que te encuentras tú o tu compañía, y marques una estrategia real para avanzar a ocupar el del ángulo superior derecho. Y paciencia, mucha paciencia, porque esto de ser asertivo no es como ser mayor de edad que una mañana te levantas y ya lo eres. Es un proceso largo e incluso a veces violento pero que empieza con algo tan básico como añadir un “pero” a tu “sí”. Así que si yo te digo que te animes, tu respuesta ha de ser un sí, pero sin peros…


Jose Manuel Hernando

La mitad de su carrera profesional la ha desarrollado en áreas de comunicación y marketing de grandes compañías como Telefónica o Endesa. Vivió la eclosión y explosión de la burbuja puntocom en empresas como Equality o Antena3. Y en los inicios de la comunicación interna co-fundó una agencia creativa en la que pasó los últimos 16 años hasta que su incorporación hace menos de un año al equipo de ATREVIA como Director Creativo del Área de Transformación, Cultura y Comunicación Interna. Misterhello es un proyecto que inició hace tres años, tiempo en el que ha posicionado el blog como uno de los principales referentes de la comunicación interna actuales de habla hispana.

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