3 claves para una negociación política eficaz


La resaca electoral nos ha dejado con una palabra en la boca: pactos. Y a todos elucubrando: ¿pactará el PSOE con Manuela Carmena? ¿Lo hará Ciudadanos con Cristina Cifuentes?  La expectación es máxima.

Periodistas, asesores y expertos se afanan en tratar de dibujar un mapa de pactos más o menos probables entre las diferentes fuerzas políticas, que daría forma y certidumbre a los nuevos escenarios de poder. Mientras llegan los acuerdos, es importante reflexionar sobre un elemento previo y fundamental para alcanzar cualquier pacto: la negociación.

La gobernabilidad y la estabilidad política de los distintos territorios de España depende en este momento de la capacidad y las habilidades de negociación de los diferentes actores implicados.

Una negociación es un proceso de relación entre personas que quieren acordar una decisión respecto a un tema en el que tienen intereses distintos –no necesariamente enfrentados- o con el que tienen algún vinculo en común. Se trata, por tanto, de un doble ejercicio de comunicación e influencia para alcanzar un acuerdo, y no necesariamente para ponerse de acuerdo. De esto, algo sabemos los que nos dedicamos a los asuntos públicos.

La negociación, igual que la mediación, es herramienta básica de la política, igual que de los negocios y de la convivencia en general. Repasamos aquí, en modo actualidad, las 3 claves fundamentales para una negociación eficaz:

  • Separar el problema de la persona. Esta es una recomendación clásica que suele poner el acento en el esfuerzo que deben hacer los interlocutores para trascender lo personal, las simpatías o antipatías entre ellos o sus organizaciones, y centrarse en el análisis y las ideas. Pero también exige una pregunta, ¿son las personas que están negociando las más adecuadas para hacerlo? En ocasiones, merecerá la pena separar a la persona del problema, y no al revés.
  • Centrarse en los intereses, no en las propuestas. El valor añadido no suele estar en lo concreto, sino en lo estratégico. Limitar una negociación con una lista de propuestas detalladas suele ser un error y responde a una incapacidad de cálculo. Las líneas rojas y las oportunidades las definen los intereses estratégicos, no la letra pequeña. Ahí también se puede buscar la confluencia, que es el concepto de moda. No deberían olvidar los partidos políticos, en cualquier caso, que en la actual coyuntura política el interés principal es el interés general.
  • Medir y controlar los tiempos. En la era de la sociedad red, los tiempos van a estar condicionados externamente por las exigencias de transparencia y comunicación. La negociación deberá dar cuenta de sus avances y acordar los mensajes sobre el propio proceso, así como los mensajes finales que en caso de negociaciones exitosas han de ser un win-win.

Sea cual sea el resultado de las actuales negociaciones, ya sean pactos estables, acuerdos puntuales, compromisos de investidura o arreglos momentáneos, el nuevo paisaje político obligará a todos los actores institucionales, sociales, empresariales y económicos a fortalecer sus habilidades de negociación, esto es, de comunicación e influencia.


Yolanda Román

Directora de la división de Asuntos Públicos de ATREVIA, licenciada en Derecho por Deusto y especialista en #lobbying, relaciones institucionales, ciberactivismo y movimientos sociales, comunicación política y diplomacia corporativa. Estoy al frente de un equipo multidisciplinar, que trabaja con grandes compañías, ayudándolas a comunicar y defender sus intereses. Durante más de 10 años dirigí estrategias de lobby, incidencia política e interlocución con los poderes públicos, en relevantes ONG como Amnistía Internacional o Save The Children, tanto en España como en Bruselas.

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