Un nuevo escenario comercial requiere nuevas habilidades de comunicación


Que el mundo del marketing y la venta se encuentra en constante cambio y que su evolución durante los últimos años se ha acelerado es una realidad. Muchas empresas optan por estrategias de branded content o inbound communication, pero lo cierto es que también siguen confiando en la efectividad de las estrategias clásicas, eso sí, adaptadas a los nuevos tiempos.

Para conseguirlo, es necesario formar a los equipos comerciales y dotarlos de habilidades de comunicación que les ayuden a desempeñar su trabajo. Los nuevos públicos son mucho más exigentes, el consumidor es crítico, está formado y cuenta con innumerables canales para obtener información e intercambiar opiniones.

Además de los ya mencionados, la venta directa tiene que superar ciertos obstáculos propios como son la necesidad de captar la atención y generar confianza en un tiempo muy breve o generar empatía y detectar las necesidades de un interlocutor al que apenas se conoce al tiempo que se negocian los términos de la venta.

Entonces, ¿por qué invertir en una buena formación es indispensable? Porque cuanto mayor es la dificultad, más necesarias resultan las habilidades de comunicación de estos equipos comerciales, no sólo para  conocer a la perfección el producto y manejar el sistema de venta,  también para ser capaces de llegar al ansiado momento: el cierre de la venta.

¿Qué habilidades son críticas para estos equipos?

  • La capacidad de generar empatía y enganchar rápidamente para lo que podemos emplear el storytelling. En ocasiones el vendedor cuenta con sólo 10 segundos para captar la atención de su interlocutor.
  • La voz es una herramienta poderosa que puede ser entrenada y que permite generar confianza de manera casi instantánea, el tono, el ritmo y el volumen son la clave.
  • El lenguaje no verbal y la imagen personal ya que suponen un 55% de nuestro mensaje, la palabra solo el 7%.
  • La escucha activa es fundamental para redirigir con eficacia cualquier técnica de venta.
  • El hecho de presentar con pasión y generando impacto, para aprovechar los impulsos del cliente, consiguiendo que desee el producto.
  • Las técnicas de negociación y la asertividad para llegar al ansiado cierre de la venta.

Llegó el momento de incrementar las ventas. De las habilidades de comunicación de los profesionales, y de su entrenamiento constante,  dependerá el éxito de la estrategia comercial.


Sergio Martín Calvo

Sergio Martín Calvo es licenciado en periodismo por la universidad complutense. Especializado en comunicación y formación. Actualmente miembro del departamento de formación de ATREVIA, ha trabajado también en radio y en departamentos de comunicación, normalmente ligados a entidades de carácter social. Tiene además formación en coaching, empresa 2.0 y fotografía.

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