Y tú, ¿qué eres, hunter o farmer?


Nos encanta poner nombres bonitos a las cosas, y la idea de que profesionalmente o eres cazador o eres granjero, nos fascina. Y si es en inglés, más. Y es que resumiendo mucho, somos hunters si somos más de levantar negocio, o farmers si somos de bajarlo a la realidad. Y como siempre por debajo de ello, están las personas. En este post reflexiono sobre ello y sobre ellos, y sobre el momento del uno y del otro o mejor, de la convivencia de uno con el otro. Porque esto no es una historia de héroes y villanos, solo es una historia, y como buena historia, depende del momento en que se viva. Veamos. Leamos…

El otro día me hicieron la pregunta que da título a este post, y sinceramente, no supe qué contestar. Parece ser que como nos encanta clasificar, categorizar, encasillar y tipificar, hemos pensado que hay dos tipos de trabajadores: los cazadores y los granjeros. Tomando en consideración que en la empresa de la nueva economía todos somos comerciales desde un punto de vista meramente mercantil, los hunters son los que siempre están a la búsqueda de nuevos clientes, nuevos mercados, nuevas oportunidades… mientras que los farmers son los que se focalizan en los clientes que tienen, y les cuidan, fidelizan y procuran si ven el caso, ampliar el acuerdo de colaboración entre ambos.

Si nos ponemos en términos prácticos, es más que evidente que en situaciones de supervivencia o necesidad de rápido crecimiento, se necesitan hunters. Y que si se mira a más largo plazo y se piensa en un crecimiento sostenible, lo que se precisan son farmers.

Haciendo un poco de antropología para Dummies, parece ser que nadie nace para ser granjero, se hace. Cuanto más alejados nos encontramos de la escala evolutiva, más cazadores somos. Así, los primeros homínidos considerados humanos eran cazadores. Poco a poco y cansados de emigrar constantemente a medida que acababan con la fauna de la zona, se vuelven recolectores, y los primeros asentamientos humanos así lo atestiguan. Pero como la recolección también agotaba los recursos naturales, nace la agricultura. Hablamos de hace unos 10.000 años en Oriente Próximo que es cuando realmente empieza la civilización como tal.

Con las compañías pasa un poco lo mismo, y aquí me lanzo a un ejercicio de síntesis económica brutal. Los artesanos eran farmers que surgieron para cubrir la necesidad de dotar de productos manufacturados a las nuevas sociedades creadas en torno a la agricultura. El nacimiento y expansión del comercio local les hace crecer, pero no será hasta la baja edad media en que toman entidad de clase trabajadora y se asocian en gremios. En los siglos XVII y XVIII surge el capitalismo mercantil y el nacimiento de las primeras compañías dedicadas al comercio de bienes. Se acabó el tiempo de los farmers y se inaugura oficialmente el de los hunters como demuestra por ejemplo la larga y negra historia de la Compañía de las Indias Orientales. Con la revolución industrial de mitad del siglo XIX se impone el capitalismo industrial, y se crean las grandes corporaciones que dejan a los gremios de artesanos como algo anecdótico y pintoresco. A principios del siglo XX nace el capitalismo financiero, y es el momento de los bancos y del todo vale. Durante todo este siglo el hunter es el rey, y los jasp, brokers, ejecutivos agresivos y playboys millonarios son los nuevos héroes. Pero de repente a finales de siglo y tal y como ya había vaticinado Marx, la hipertrofia financiera no resiste más y hace que todo estalle. Se replantean los términos del capitalismo, se demoniza a los hunters en favor de los farmers, y todo vuelve a empezar, de nuevo…

Y aquí estamos, en pleno siglo XXI hablando de bitcoins y metaversos, mientras un 10% de la población está en pobreza extrema, el amazonas pierde un territorio. La realidad es que nos guste o no, las empresas necesitan hunters, por mucho que el buen rollismo farmer haya hecho que los hunter estén mal visto. Porque olvidamos que esto no solo va de salvar el planeta, sino que también tenemos que hablar de la sostenibilidad social y económica. Pero este es otro discurso más largo y profundo…

Volvamos al perfil profesional de ambos. Un hunter busca negocio, y si uno falla busca otro. Por supuesto que quiere satisfacer al cliente, pero el retorno cuantitativo inmediato es lo que gradúa su implicación y una vez conseguido el cliente o el proyecto, baja a mínimos. Un farmer también busca negocio, pero el retorno que espera no sólo es cuantitativo sino que además, se plantea un periodo espacio temporal más amplio. Por supuesto si hablamos de clima laboral y liderazgo, mi opinión es que los farmers al tener la vista más puesta en las personas, son más proclives a generar buen ambiente de trabajo y establecer políticas de justicia y meritocracia. Eso no significa que los hunters no lo sean, pero el nivel de exigencia, acercamiento y compensación está tan enfocado a los resultados que generan estrés, frustración y abandono. Y todos sabemos cómo acaba eso.

Y vayamos más allá, hablemos de cultura corporativa que en teoría esto es un blog de comunicación interna. Siempre he dicho que las empresas son personas, y que a distintas personas distintas empresas. También soy un firme defensor de los principios que las rigen, pues perder esa esencia me ha demostrado que es un error que se paga muy caro. Los hunters enfocan todo su esfuerzo a los resultados y aunque no siempre, los medios suelen justificar los fines. Todos conocemos los casos de los grandes monstruos de la telefonía, la energía o la tecnología cuyo discurso corporativo está en las antípodas de su comportamiento comercial. Ahí lo dejo. Como dijo Regan antes del desastroso lanzamiento del Challenger confundiendo valentía con temeridad; el futuro no es de los pusilánimes… Y hablando de futuro, si hablamos de fidelidad no hace falta decir quien lo es más, si el farmer o el hunter. Sí, queremos gente buena en las empresas, y que además sean buena gente, pero que sean ambas cosas es un rara avis cada vez más buscado. No hace falta decir que si lo encuentras, conservarlo.

Y llegamos al fin, como siempre, y toca pronunciarseJosé, tú eres hunter o farmer? Y yo respondo a la gallega diciendo que depende, porque evidentemente por principios y por fines soy más farmer, pero no de los que en las pelis mueren a limonazos, sino de los que si el destino le da limones, hace limonada. Se que suena raro pero yo me considero un meetfarmer, término que me acabo de inventar y que además de no precisar traducción, queda más fino que decir que soy un carrothunter. Y es que yo soy como mi abuelo, que cargaba azadón y escopeta en bici o en mula dependiendo del destino, y salía al campo a ver qué pasaba. Y si pasaba una perdiz y era tiempo de caza, la abatía. Y si lo que pasaba era que tocaba recoger patatas, las recogía.  Así que ni farmer ni hunter, ni hardworkers ni dreamers, ni losers ni winners. Si hay que sembrar se siembra, si hay que cazar se caza, y si hay que recolectar se recolecta. Los fines nunca justifican los medios, pero nadie llega si no sabe donde va. Y para no seguir con dichos hechos dejo aquí este post con la misma pregunta. Y tú, ¿qué eres, farmer o hunter?


Jose Manuel Hernando

La mitad de su carrera profesional la ha desarrollado en áreas de comunicación y marketing de grandes compañías como Telefónica o Endesa. Vivió la eclosión y explosión de la burbuja puntocom en empresas como Equality o Antena3. Y en los inicios de la comunicación interna co-fundó una agencia creativa en la que pasó los últimos 16 años hasta que su incorporación hace menos de un año al equipo de ATREVIA como Director Creativo del Área de Transformación, Cultura y Comunicación Interna. Misterhello es un proyecto que inició hace tres años, tiempo en el que ha posicionado el blog como uno de los principales referentes de la comunicación interna actuales de habla hispana.

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